第一部 如何將手中所有發揮極限
1. 你的飛行計畫
你要去哪裡—對旅程的檢視
增加客戶數目
將第一筆交易利潤完全歸業務員所有，放眼新客戶未來的交易利潤
增加單筆生意平均交易量
本體價格較便宜，賺的是附加配備的利潤
晚餐過後的甜點與紅白酒
增加客戶回頭交易數目
提供「 VIP貴賓限定」的場合
累積里程/紅利的活動
成為讓客戶信任的顧問及好朋友
必須提供客戶一種其他競爭者無法提供的特別好處
提供「風險逆轉」(risk reversal) 的策略
盡可能消弭客戶進行交易時的風險
免費試閱期/ 滿意再付費/ 自願低底薪高獎金
測試再測試
先測試再執行計畫
亨利福特在準備晉用某員工時，會觀察他是否在未嚐菜餚前即加鹽
利潤合夥人
「主客兩益」(host-beneficiary)關係
運用其他公司的良好商譽，搭配自己的產品或服務建立密切關係
朋友的推薦
發展一個正式的推薦系統
舊客戶要比新客戶更好
舊客戶不再繼續做生意的三個基本原因
暫時不再購買
不滿意之前的服務
不再需要你提供的產品或服務
採取行動挽回舊客戶
Direct mail的強大威力
先寄推銷信，再電話行銷
2. 偉大的期望
如何成為不敗超人
3. 如果你對前途一片茫然，如何舉步向前
評估你目前的商業實力
4. 你的經營靈魂—卓越的策略
接近顧客及同僚的哲學思維
5. 今日打平，明日大賺其錢
計算你顧客的整體價值
6. 異端萬歲
如何發展獨特的銷售技巧
7. 提出對方無法抗拒的好處
如何消弭購買的首要障礙
8. 你也要左腳的鞋嗎？
增加顧客滿意程度的方法
9. 絕不會從懸崖跌下的方法
你一定先要一試再試
第二部 如何讓你的極限加乘
10. 請朋友幫個小忙
如何發展「賓主盡歡」的互利關係
11. 你應該見的人
如何設立一個正式的參考系統
12. 爭取失聯客戶回籠
和你過去的顧客、同事、朋友重新連絡
13. 你的一萬銷售大軍
用紙彈對顧客發動銷售攻勢
14. 選對池塘釣大魚
向高處設立目標
15. 華生醫生，請過來
用電話爭取顧客的藝術
16. 大賺錢網路公司
如何在網路上銷售
17. 29 美元買下曼哈頓
不用錢就可以發大財的天才
18. 嗶聲後請留言
溝通再溝通
19. 彩虹的另一方
如何建立及達到真正的生命目標
20. 成功無止境
日復一日，年復一年地大豐收
21. 你比你想的更有錢
你對「成功」的獨特定義
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